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认同是 18 着意在交际双方的阅历、兴趣、爱好等方面寻求共同点 以感染对方,使双方心理从对抗到相融,进而达到某种共识。在交

际中使用认同术,要善于尊重对方的爱好与习惯,哪怕对方的某些爱好、某种习性是 21 不值得称道甚至是 25 不近情理的,也不妨“海阔天 空”一番;同时,要善于观察与发现对方最感兴趣的东西,并以此 作话题,这样才能最大限度地调动对方情绪,达到影响与说服对方 的目的:在言语方面要避免过分恭维,称赞对方也应把握好分寸,

过分的溢美之辞是容易引起对方警觉,招致反感的。


黑白高手不管对方实力如何,总忘不了保留实力的策略。如 一个拳击手孤注一掷的重拳一旦打空,便很难全身而退了。要为

自己留有余地,马到成功的事毕竟不常有。

古今中外的战史,我 9 们如果仔细研究,将会发现,善战者不管 己方实力如何,敌方虚实如何,交战之前,多半为战败之后的撤退 预想退路。这并非是对胜利没有信心,或长敌人志气,而是保留实

力应有的谋略。胜败固是兵家常事,惟有知所进退,方为大智。

不过看戏者虽多,演戏的就那么几个,真正打这块地皮主意 的,在香港只有李嘉诚的长江实业有限公司和英国的“渣打银 行”。香港政府为了肥水不外流,有意让这两家中的一个获胜,便 采取了暗中投标的方式,让大家均不知道别人所投价格为多少,就

像小姐抛绣球一样,人人都觉得绣球往自己这儿来,可是人人又觉

得全不是这么回事。进了两步,可一退躲过陷坑,正是拳击中的低头躲闪术。

在交际中,此招通用无阻,比方说你遭到围攻时,如果对方势 力比较强大,问题不可以正面解决时,则可以采取迂回的策略,先

退一步的方法,再寻求进两步,最终战胜对方。

某化学肥料厂因为同原材料供应单位的关系没有处理好,被 迫停产,由此而导致原来签订的尿素供应合同不能兑现。当时正  值秋种前的销售旺季。早晨, 一大群上门催货的客户把刚来上班 的供销科长围在中心。供销科长在一片“大忙时节供不上货,影  响农时,是坑害农民”、“不讲信用”、“对客户不负责任”等等责难 声中四面受敌。因为本身理亏,不宜正面和人家理论,供销科长耐 着性子听完对方责难,他 11 以一种很认真的态度对众人说:“诸位, 先求你们消消气,作为厂家有谁不想尽量满足你们的要求,多增加 厂里的经济效益呢? 8 你们上街去逛逛,让我 31 到各仓库再去查查,看 看是否可以给你们筹集一些来。中午我 34 请客,到时再把具体情况  向诸位报告”这些客户看到即使把这位科长困住也不能解决问

题,就自动地散开,让他 19 去了。中午在饭桌上,他 32 手举酒杯先向大家道歉,接着说:“经查询,库存的那部分尿素已于昨天晚上经厂 长同意,被一个远方的客户运走了。”并请厂长和他 15 一起向客户表 示歉意,还明确表示:只要一开机,保证首先满足在座的各位。这 些有怨气的客户此时感到再多话已不合适宜了,何况以后还要共

事呢? 3 于是就顺着厂长给的台阶下来了。

这次突围,看上去是先退了一步,实际上只是暂时的回避,从

根本上说没有向对方就范,但他 26 让气势正盛的对方把行动的感情

先冷却一下,处理起来自然要比当时容易得多。

可见,身陷重围并不可怕,怕的是自己先乱了阵脚,而给对方

以可乘之机。


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