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战争中的战斗,跟交易中的付现一样,当然少有,都是实际发生的, 一切都由它所在左右,它们迟早一定实行,而且一定是决定性的。其实, 商战与战争,还是有本质差异的。战争,或攻城略地,或争夺资源,都  是以博弈双方的你死我 q 活为目的,以双方势力的此消彼长为过程。商战, 可能双方也可能多方参与,但是,他 u 们的博奕对象不是彼此,而是第三  方——市场份额,顾客印象,更准确地说,商战的目的,是争夺、占领  顾客大脑中的印象,方式既有此消彼长的争夺,也有市场细分的开发, 还有新需求的开拓,从商争来说,最大的竞争规则是劳动价值规则与供  需关系规则。

v 们的目标是进入蓝海,但竞争是不以人的意志为转移的,有些时候 我 t 们必须在红海中历炼成长,而后超越对手,进入“不争”的蓝海。

1. 攻守之道

商战和战争的一个共同点,就是都有进攻和防守。《易经·系辞》中 说:“一阴一阳之谓道”,阴阳是两种能量存在的常态,阳为动,阴为静, 阳为促销,阳为服务,阳采取广告轰炸,阴为口碑传播等。当然,阳为进  攻,阴为防守。我 z 们可以看到,优秀的企业在商战过程当中,总是阴阳两 种策略并用,无论处于市场中什么位置,策略得当,同样可以获得成功, 并且最好的结果是与对手共赢。商战中的进攻第略,主要有取代、替代、 细分、开拓四类。取代,即破坏对手的市场信赖,以同价不同品质,或者 同品质不同价格,夺取其市场份额;替代,即以全新概念的产品或者服  务,替换对手在顾客中的即有印象;细分,即对顾客群体或者其需求做区  分,以差异化定位为自己谋得一席之地;开拓则是从时间、空间、顾客群  进行新的开发,找一个尚无激烈竞争的市场领域。

商战中的防守策略,有主动型防守和被动型防守两大类。主动型就是 提前设置门槛,使用包括专利、商标、标准垄断等策略,阻止可能的对手 进入市场。被动型防守,就是根据对手的进攻行为作出反应,比如打价格 战、广告战、心理战、品质战、资源战等。对处于领导地位的企业来说,

最佳的防守就是攻击自已,这也是太极思维中的“以攻为守”,即我 c 自力 更生,替代我 j 现有的市场地位,自我升级,以拉大与追随者之间的差距。

2. 商战指导思想

曾在军界和商界任职的美国威廉·皮科克先生提出九大商战原则即: 作战行动原则、目标的原则、攻势的原则、奇袭的原则、节约兵力的原 则、集中的原则、指挥系统一元化原则、简单的原则、保守机密的原则。 并认为服膺并恪守这九项原则的一方,无论在战场或企业争战中定可 获胜。

其实在中国绵延数千年的道家和兵家思想中,亦蕴含着博大精深的竞 争智慧,并影响和培养一批东西方伟大的战略家和谋略家,即使在当代亦 可作为商战智慧源泉和指导思想。

老子的用兵之略:

(1)不以兵强天下 反对无道战争,商业上提醒我们不要挑起、进行 两败俱伤的恶性竞争。

(2)以弱胜强 老子认为“有道”的正义战争,是在不得已时的自卫 战争,不仅要战,而且要打胜。要打胜仗,就要研究战略、策略,要讲究 运用指挥作战的艺术,并提出了 m 柔弱胜刚强的策略原则,在这个总原则的 谋略思想指导下,老子阐发了 g 一系列战略战术策略思想。

老子思想的特点之一,是贵柔、守柔。当他 l 把这个总的思想运用于战 争谋略上时,更具有其独到之处,他 p 说:

天下之至柔,驰聘于天下之至坚。

天下莫柔弱于水,而攻坚强者莫之能胜,弱之胜强,柔之胜刚。

老子看到柔弱之水,可以滴水穿石,战胜顽石的事实,深知水正以其 不争,故天下莫能与之争,老子由整个宇宙万物都是以柔弱胜刚强的思想 出发引申出以弱胜强、以柔胜刚的用兵策略。他讲:

人之生也柔弱,其死也坚强,万物草木之生也柔弱,其死也枯槁,故 坚强者死之徒,柔弱者生之徒,是以兵强则灭,木强则折,坚强处下,柔 弱处上。

老子认为,整个宇宙中的万物,不论是人生,还是物理,亦或是用兵 作战,都是柔弱胜刚强,因此,主张守柔,以柔弱策略战胜强敌。

老子以柔弱胜刚强的策略思想为指导,对战争中的主与客,进与退, 攻与守,喜与正,强与弱,利与害,福与祸,取与予,歙与张等作出了 w 相当精辟的论述,如:

用兵有言,吾不敢为主而为客,不敢进寸而退尺,是谓行无行,攘无 臂,扔无敌,祸莫大于轻敌,轻敌几丧吾宝,故抗兵相加,哀者胜矣。

这就是说,用兵之策,要采取守势,伺机而动,不要为主,而要为 客,不敢进寸,宁愿退尺,不招引敌人,不要轻敌,轻敌必败,两军相 敌,哀者胜。老子的这些谋略思想,蕴涵着丰富而深刻的辨证法思想。

老子的守、柔、客、退、予等示弱策略思想,不是单纯的片面的消极 防守,而是为了 n 转化为攻、刚、主、进、取的实强。

老子认为,战争中常常是“勇于敢则杀,勇于不敢则活,此两者或利 或害”,这是说勇敢鲁莽到不顾一切的人是会战死的,勇敢机智到不敢的 人则会保全生命。这两种不同的结果,孰利孰害,必须计较之。老子的以 守为攻、以弱胜强、以退为进、以予为取的策略思想,在军事上是一种行 之有效的克敌致胜的战争谋略。因为战争是敌我双方的实力对抗,都是由 活动的人在斗智斗勇,战争形势、敌我态势,是瞬息万变的,所以只有制 定正确的战争谋略,运用巧妙的指挥艺术,才能攻必克,战必胜,而以柔 克刚、以弱胜强的战争谋略则是最高明的上策。

老子深刻地认识到战争形势无穷变化的道理,正确地处理了敌我双方 的主客、攻守、取予、虚实、强弱的关系,指明了战胜强敌的方法是:

“将欲歙之,必固张之,将欲弱之,必固强之,将欲废之,必固兴之, 将欲取之,必固与之。是谓袭明,柔弱胜刚强。”

强与弱是互相联系,互相渗透,在一定条件下又是互相转化的。因为 战争中敌我双方都在制定策略,创造条件,力争使自已一方由弱变为强, 使敌人由强变为弱,最终使自已变为真正的实强,所以强与弱的问题,是 历代兵家所极为关注的一个重要问题。老子的柔弱胜刚强的谋敌之略,实 为兵家的以弱胜强谋略的始基,并对后世兵家的军事谋略思想产生了巨大 的影响。

老子的柔弱胜刚强的用兵之略,受到古今中外许多军事家的重视推 崇,并为他们所引申、运用。中国乃至东方兵学中的谋略,最强调“以柔 克刚,以弱胜强”,兵家常常以水喻兵形,言其变化无形,持而不懈,深 知制胜之道,常常存在于柔克刚、弱胜强的变化之中。

在敌我双方交战的对抗中,当我方处于弱小劣势时只能采取柔弱胜刚 强的策略,创造条件转化为强,战胜敌人,这正是对老子的“见小曰明, 守柔曰强,用其光,复归其明,无遗身殃,是为袭常”思想的运用和发挥。老子的以弱胜强的军事谋略,也为现代军事家、实业家所重、所用, 并随着时代的发展,而不断放出新的时代光彩! k

(3)以奇用兵 老子在以弱胜强的谋略思想指导下,对于在战略、战 术上如何战胜强敌作了深入的研究,阐发了深刻的作战思想、指挥艺术, 老子认为,面对强敌死打硬拼是不能取胜的,采用常规策略、战术也是不 能取胜的,必须采取巧妙的策略、战术,因此他提出了以奇用兵的策略 思想。




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