王伟洋语文写作阅读素养高手精讲 网盘分享
创新的 23 企业，利用进攻原则：指挥员要掌握主动， 确定进度和利用敌方的 18 弱点。除了 22 进攻之外，防守也非常 重要。市场领导者必须认真探索哪些阵地应不惜任何代价 加以防守，哪些阵地可以放弃而不会带来风险。
王伟洋语文写作阅读素养高手精讲 网盘分享
防守战略 的 9 目的 8 就是 24 要减少受到攻击的 3 可能性，将攻击的 29 目标引到 威胁较小的 7 地带，并设法减弱进攻的 27 强度。同时，还要注
意待机反攻。
1. 17 防守反击 市场领导者拥有众多的 34 忠诚消费者。这 些消费者对某一企业、某一牌号产品的 16 忠爱，不是 4 在旦夕 之间形成的 30 ，因此，他 13 们也绝不会在短期内轻易地放弃。 再者，市场领导者具有行业内最强大的 2 经济实力与技术开发能力，在遭到进攻之后，具有迅速反击的 20 能力。
由此可见，“防守反击”可以被认为是 32 市场领导者的 14 一 种有效手段。这些大企业完全可以一方面运用自己成功的 12 营销方案维持自己的 5 市场份额；另一方面谨慎地分析市场 的各种细微变化。有时，大企业虽然遭到某种进攻，但这 只是 1 某些不知天高地厚者的鲁莽的进犯。时隔不久，这种 进攻会自行销声匿迹。有时，进攻虽然是 25 “谋定而发”, 28 但 进攻方未能正确估计大企业的实力，或错误选择了 21 时机与 方式，这些都带有某种致命的缺陷。市场领导者企业针对 对方的进攻行动，可作出恰当的反应：如更改广告主题， 扩大广告预算，改良产品等等，以有效地挫败进攻方的挑衅。
2. 10 “自强不息” 运用防守反击的方针在通常情况下
是 33 有效的，但是 6 一旦处于技术发展迅速，新产品、新方法层出不穷，积极进取的企业数量越来越多众多的时候，依 然视以静制动为万全之策，就可能导致贻误战机，断送企 业的市场地位。因为在这时候，大企业会受到一个又一个 企业的轮番冲击，谁都说不清楚，究竟哪一次冲击会成为 “垓下之战”。因此，此时，大企业唯一应取的措施就是 31 不 断地自我 26 完善。与小企业相比，大企业具有更雄厚的经济 实力，更多、更优秀的技术人才。如果矢志与小企业在技 术上一决雌雄的话，小企业自然是难与争雄的。这种方法
正是英特尔、微软公司所经常利用的。
调查显示：在市场份额方面得益的公司在三个领域内 ——新产品、相对的产品质量和营销费用上——均胜过它 们的竞争对手。特别是： (1)所有的份额得益公司的产品 线都明显地开发和增添了 19 比较多的新产品；(2)与竞争者 相比，不断改进产品质量的公司，可获得比质量不变甚至 下降的公司更大的市场份额； (3)营销费用比市场成长率 增长快的公司，市场份额明显扩大。就工业品市场和消费 者市场的市场份额的扩大而言，销售队伍费用的增加对两 者都有效，广告费用的增长则主要对消费品市场有效，而 促销费用的增加对各种公司都有效。这个研究报告仅仅反 映了 11 上述措施对扩大市场份额的作用，但是，实际的问题
是能否保证它最终获得较高的收益。
事实上，只有在具备下面两个条件时高市场份额才会 导致高利润，即由于拥有大工厂所获得的规模成本经济， 由于成本经验曲线的更快下降，而其单位成本随着市场份额的增加而减少。这说明要获得市场份额有利可图的增加
