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追随方法是 26 成为在一小块市场上的 14 领导者，或 在大市场上进行补缺，这是 15 小公司通常采取的 4 战略。它们 把目标对准小市场或大公司不感兴趣的 27 市场，以避免与大 公司对抗。但有些大公司的 18 业务部门也实行补缺战略，加强生公司。
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通过出色的 28 补缺战略，即使份额不大的 16 小公司也能获 取高额利润。原因在于有意补缺者对顾客的 25 需要比其他 30 公 司更清楚，因此可以有针对性地对其产品附加功能同时提 高价格以吸引消费者。当市场领导者获得高产值时，补缺者取得了 24 高毛利。
补缺者成功的 33 前提是 6 寻找理想的 11 补缺点，对实行补缺 战略的 21 公司来说，理想的补缺点应该具备下列特点：有相 当的规模和购买力，因此能保证获利；为大多数竞争者， 尤其是 22 大公司所忽略；公司具备必要的技能和资源，可有 效地为补缺点服务；在此领域内，公司有能力保卫自身地位，对抗大公司可能的进攻。
补缺者的风险主要来自两方面，即或是 17 市场过小而很 快枯竭，或是 20 由于其前景看好而招致攻击者。由于补缺者 的力量往往非常有限，难以抵御，因此，无论面对哪种风 险，最有效的做法就是 31 不断创造新的补缺点，因此对它来 说，重要的是坚持补缺观念而不是坚守一个市场。公司开拓的补缺市场越多，其生存机会越大。
总之，设计营销战略十分重要。根据公司在目标市场所处的地位，可把它们分为领导者、挑战者、追随者或补 缺者。市场领导者为了 5 继续保持领导者的地位，其战略是： (1)找到扩大产业规模的方法； (2)即使是在市场规模不 变的情况下，也可以努力进一步增加市场占有率。对市场 挑战者来说，其战略是： (1)确定战略目标与竞争对手； (2)选择进攻战略。对市场追随者来说，需要努力保持现 有顾客和争取吸引新顾客。每一个追随者都要努力形成自 己的特色，构筑自己的优势；必须坚持价格低、质量高和 服务好；必须谨慎地确定一条不会引起报复性竞争的成长 路线。作为市场补缺者，其战略是对准小市场或大公司不 感兴趣的市场，以避免与大公司对抗。但有些大公司的业
务部门也可能实行补缺战略。
渠道管理制度包括对中间商的激励和控制等环节。由 于营销渠道所涉及的各个方面都是利益主体，在渠道中经 常会产生利益冲突，所以如何解决这些冲突问题常常成为
加强对渠道制度设计的重要内容。
。尽管生产企业和中间商签订的合同里已经规定了 1 中间 商的责任和义务，但这些义务还必须通过生产企业经常监督和鼓励才能更好实施。激励中间商的方法主要有：
1. 8 明确中间商的利益要求 了 19 解中间商的经营目标和 需要，在必要的情况下可以作出一些让步来满足中间商的 要求，以及鼓励中间商。要激励中间商出色完成销售任务，
生产企业必须尽可能了 29 解各个中间商的不同需要和愿望。
2. 13 提供优质的产品 提供市场需要的优质产品，这是 对中间商最好的激励。生产企业应该把中间商看作消费者 的代表，只有当生产企业提供适销对路的优质产品时，这
些产品才能比较顺利地进入最终市场。
3. 9 资金支助 中间商一般期望生产企业给予他 34 们资金 支助，这可促使他 12 们放手进货，积极推销产品， 一般可采 取售后付款式先付部分货款待产品出售后再全部付清的方
式，以解决中间商资金不足的困难。
4. 23 给予各种权利 给予中间商适当的盈利、独家经销 权或者其他 3 一些特许权。中间商经销的商品如果利润很少 甚至亏损，他 10 们的积极性自然很低，这一点是显而易见的。 在一个市场上授于某个中间商以独家经销权，可以在广告 和其他 2 促销活动方面得到该中间商很大的支持，当然也应
视具体的市场条件而定。
5. 32 共同进行广告宣传 当生产企业进入一个新市场的 时候，其商标常常是当地人陌生的，中间商一般不愿意经 销这种产品，除非生产企业提供强有力的广告宣传知识，
提高商品的知名度。
