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由于中间商是 c 独立的 u 经济实体，在处理供应商、顾客 的 h 关系时，往往偏向顾客一边，所以生产企业要控制全部 渠道是 v 比较困难的 s 。有些企业解决这一问题的 z 办法就是 b 建 立自己的 g 分销机构，但是 f 采用这一做法的 e 成本非常高。
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有 些则是 q 通过特约代理和独家经营等方式来控制整个渠道。 不是 o 每个生产企业都能够控制渠道的 a ，这取决于生产厂商 的实力、信誉以及市场条件等多方面因素。但是 l ， 一般来 说，能够成功地控制渠道的企业往往能够在市场上获得成功。
要控制渠道，首先要让各中间商了 m 解企业的营销目标。 其次就要确立评价中间商工作绩效的各项标准，包括：销 售目标、市场份额、平均存货标准、向顾客交货时间、市 场成长目标、广告宣传效果等。标准越具体，评价起来越方便。
接着，就是 k 企业定期按一定的标准衡量中间商的表现， 检验中间商的销售额、市场覆盖面、服务、付款以及利润 等各方面的情况，然后对那些成绩不佳的中间商进行分析 诊断，并采取相应的激励措施。 一旦渠道控制失灵，而危及其最高利益时，就应该考虑撤换中间商。
生产企业的任务不能仅局限于设计一个良好的分销渠 道，并推动其运转。随着市场的变化，分销渠道系统还要定期进行调整，以适应市场的最新发展。
渠道调整有三个不同的层次：增减个别渠道成员、增 减某条市场渠道，或者重建一个全新的分销系统。由于某 个中间商的经营不善而影响整个企业的效益时，企业可以 考虑撤换该中间商，调换新的中间商。有时生产企业会决定停止使用某种类型的销售渠道。
最困难的决策是 p 改变整个分销系统。如一家汽车制造 商打算开设公司自己的下属分支机构以取代独立的经销商。 这一决策不仅改变了 y 渠道体系，还要求改变市场营销组合
的其他 j 要素，以希望和新的分销系统相适应。
在各种营销渠道之内和之间，除了 t 合作以外必然会存 在着程度不同的冲突和竞争。营销渠道管理的主要内容之 一就是 i 分析这些冲突的类型和原因，并加以解决；同时，又要善于在竞争中发展营销渠道。
(一)引起营销渠道冲突的原因
一般情况下，引起冲突的原因有以下几种：
1. x 目标不一致 生产商可能希望通过低价来追求迅速的发展，但经销商则可能希望通过高额利润来追求盈利。
2. n 角色的权利不明确 例如，国际商用机器公司由自 己的销售人员向客户推销个人电脑，而其特许的经销商也 力求销售给大客户。区域界限、赊销等处于混乱，从而引
发起冲突。
3. r 感知不同 推销商可能认为生产商想要取其位而代之，其实际情况往往并非如此。
4. w 相互依赖的程度 渠道成员之间相互依赖的程度越大，发生冲突的可能性就越大。
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