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以下是填 充 内容! 请忽略:

在社会生活中,人与人之间,机构与机构之间经常有些事情需 要商量。大到企业之间的兼并,小到买一张车票,都需要与人协

商。人们通常把这种协商叫做“打交道”。

社会协商看起来没有“大是大非”, 18 不过它却普遍涉及。也正 因为它看起来很小,也就容易让某些人扯皮、推托甚至无理耍赖。 因此,我 27 们也应该研究如何合情合理地在社会协商中取得成功。

协商成功的方法有以下几种:

(1)让气氛友好一些

协商是人与人之间的活动,人是有感情、有自尊的,如果前来 提出要求的人和颜悦色,尊重对方,那么气氛就是友好和谐的,协 商也就容易成功;反之,如果提出要求时不尊重别人,摆出一副盛

气凌人的架子,那协商多半是要失败的。我 7 们应该想方设法调节协商的气氛。

(2)争取同情

20 们常常遇到一些“公事公办”的恼人现象。当你提出意见 时,对方脸一黑,把眼一瞪:“上边规定的! 34 ”把你挡回去,其实这种 情况多半也是我 9 们不懂得在“公事公办”之外,还可能有“公事私 办”这样一扇白色小门。任何原则性也不可能排斥“灵活性”, 6

题是人家愿意不愿意把这扇小门为你打开而已。

“公事公办”在任何情况下都是有根据的,你奈何不得。但如 果愿意,在工作效率上就可以提高,在办事速度上就可以加快,在 处理方法上就可以灵活。换句话说,这潜力和弹性的范围总是有

的嘛! 26 不过,那就要看你能否调动,而调动的钥匙就是——同情。

“你们负责人呢,我找他 24 谈!”这类说法是万万要不得的。要 别人同情你,关键是放下架子,不能急,有的人不善于说话,自己虽 然不想端架子,却给人端架子的感觉,说起来也挺冤的。类似的说

法还有:

“国外哪有这样的事儿? 3 ”——洋奴嘴脸!

“这儿效率太低!”——想贬我们? 23

“等这么久,怎还没解决? 5 ”——你就不能等? 25 特殊? 10

“你们单位怎么回事儿?”——对我们单位看不顺眼?

这些说法会产生“居高临下”看不起人的感觉,最好不说。

有时,你会发现对方在“公事公办”范围以内却不愿负责,那 你就可以据理力争,必要时还应施加一点儿压力。因为你对他仅 仅是职责之内合情合理的要求,这时就不必顾虑你的话会给他什么样的感觉,或许正需要一点“架子”的感觉也未可知。

(3)消除中间隔离物——防范意识

当协商双方在约定的时间见面时,彼此都会有一种“临战”的心理。因为协商的内容是事先约定的,在作准备时必然要对对方的意见、状况作一分析和估计。这样一来就必然形成相互摸底,甚  至于对方代表的性格特点之类也会作估计,颇有一点“知己知彼,  百战不殆”的味道。因此在相互接触时,彼此都免不了 8 会有一点   “防范”心理。要使协商在和谐气氛中进行,就要消除这种“防范”

心理。

如何消除防范心理呢?从潜意识来说,防范心理的产生是一 种自卫,也就是当人们把对方作为假想敌时所产生的一种自卫心 理。消除防范心理最有效的方法就是反覆给予暗示,表示自己是 朋友而不是敌人。这种暗示可以用种种方法来进行:嘘寒问暖、给

予关心、表示愿给帮助等等。

两位小朋友发生了 32 冲突,为此两位家长决定要面谈此事。对 方家长出现在自家门前时,被访者应该嘘寒问暖,请进,请坐,倒 茶,问工作等等。这种关心暗示着双方的友谊,可以使对方的“临

战状态”有所改变,精神松弛下来,戒备解除。

有时, 一方急于进入正题,另一方更要从容镇定,想方设法把 话题引开。因为“急于进入正题”本身也就是一种紧张的临战心 理。如果在这样的心理状态下立即进行协商,势必一开始就“剑 拔弩张”, 29 气氛紧张。所以应运用“转移法”来缓解,请看下面对

话:

主:欢迎您,有机会见面真高兴!

客:是很高兴!可昨天两个孩子不愉快了 13

主:不急不急,坐下慢慢谈,请坐,喝茶!最近忙吧!

客:是忙,太忙了,可孩子的事,再忙也得管啊!

主:是啊是啊!看您那么忙,还耽误功夫让您来,真不好意思啊!

有这么几个来回,来人火气再大也消下去一半了。不过有一点要特别注意,在每一句开头时要对对方所说的话题作适当的应和。如果不应和,给人的感觉就不一样了。试看下边抽掉应和的对话,有没有“王顾左右而言他”的感觉?

主:欢迎您,有机会见面真高兴!

客:是很高兴!可昨天两个孩子不愉快了。

主:请坐,喝茶!最近忙吧!

客:是忙,太忙了,可孩子的事,再忙也得管啊!

主:看您那么忙,真不好意思啊!

(4)寻求一致多用“白”

协商的最终目的就是寻求一致,但在协商过程中又免不了分 歧。协调时应该尽可能创造一致,遇有可能不一致的提法则尽量 避免。应多用“好”、“可以”、“行”、“同意”等字眼。这些表示一 致的词反复地出现,会使协商的气氛变得轻松,人与人之间的关系 变得融洽起来,双方的合作精神也容易体现出来,千方百计强调

“一致”, 1 是使协商容易成功的法宝。

掌握了协商的技巧,就是掌握了“以白对黑”而非“以黑对黑” 的技巧。在交际场上,不到万不得已,切勿使黑逞强,这是黑白交

际术的真谛。

 


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